药妆&保健品招商该如何突围

添加日期：2021年2月6日 阅读：816

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目前，大多数连锁药店或多或少都有自己的药妆或药妆店，但是做的好的并不多，究其原因，有三点：齐全的药妆品类供应链尚未形成、消费者在药店购买药妆的习惯尚未形成，药妆品保健品招商店员还不太会。

针对以上药妆保健品营销现状，药妆该如何招商?如何突围呢?

1、齐全的药妆品类供应链尚未形成

药妆品生产商较少

从药店经营品类的角度，药妆店下的定义是：药妆产品的数量和销售额均应在30-50%范围内，才能称得上药妆店，当然要达到这样的水平，确实需要一个过程，就像屈臣氏个人护理品类，男性女性从头到脚都齐全不是一天形成的一样。目前，因为我国药妆店和药妆品生产商都还处在保健品招商起步阶段，药妆品的研发生产企业不多，能够和化妆品店形成差异化的药妆品确实还处于匮乏阶段。没有足够的药妆品类生产供应商，仅有的几个药妆品生产厂商，也没能形成大规模，还不能满足消费者对药妆品的选择性需求，没有药妆品类作为支撑，所谓的药妆店也就自然有名无实。

系统采购供应商还没有出现

尽管药妆品的生产商较少，但是还有几家：比如索肤特、浙江康恩贝、昆明生活、苏州协和、北京同仁堂等，但专门代表连锁药店采购药妆品的流通商业公司还是空白，这更增加了连锁药店采购药妆品类的难度，结果就造成药妆品类在连锁药店严重供应不足。

品类供应突围思路

成立药妆品类采购联盟，在保健品连锁药店业内可由现有的采购联盟，如特格尔、pto来承担，也可新成立的采购联盟来承担此事。笔者可以断言，谁先率先打起药妆品采购联盟大旗，谁就能掘得第*桶金。

资本介入，成立药妆品采购公司，专事采购营销药妆品类，笔者以为广东的药妆品和化妆品生产企业众多，广东的民间资本较多，药妆店也*发达，保健品公司数量在全国也是数一数二，达到1500多家，一些保健品公司完全可以避开保健品蓝海，可转型成为药妆采购供应商，进入药妆蓝海市场，可重新投资成立药妆品供应公司，作为创业项目来运作，攫取药妆品供应第*桶金。

药妆生产企业联合成立营销公司，把各自的产品集中起来，统一交由一家营销公司运作销售，比如业内的索肤特和昆明圣火具有举旗的条件。



2、连锁药店没有店员会卖药妆品

之前因为没有药妆这个品类，而且药妆品、化妆品的消费心里和消费模式与保健品是有差异的，所以，传统药店普遍没有会保健品招商药妆品的店员，总部营运部门和市场部门都对药妆品的营销不太熟悉，但这通过努力完全可以解决。

解决方案

药店系统培训：连锁药店可以借助厂家的产品经理，系统举行药妆品的教育培训。总部可以把化妆品的销售编写成标准的手册，把药妆品的知识学习纳入绩效考核之中，强化培训让店员学会卖药妆品。

从化妆品专柜挖店员过来：一些有名的化妆品企业的专柜店员、促销员、百货商超的化妆品销售员，训练有素，药妆品知识丰富，化妆品销售技巧更是药店店员望尘莫及，所以，如果从这些人员中挑选过来的人，就可以带动药妆品的销售。

3、消费者药店购药妆品的习惯还未形成，市场需求需要培育

目前，有关机构调研的数据，愿意到药店购买化妆品的人，大概30%左右，随着药妆品薇姿等国外一些**药店的药妆品对消费者的培养，消费者购买意识和习惯也正在慢慢养成，但是还未到普遍接受的地步。国人很多消费习惯都是在不知不觉中改变的，我国城市中产阶级人群已经形成，较为高档的药妆品通过慢慢培养，是可以被逐步接受的。

解决方案

药店自己培育此品类：药店坚持营销药妆品，通过各种持久的传播促销活动，宣传自己的药妆店定位和药妆品类特点和差异性，以此培养消费群。呼吁各大连锁药店都应该为培养此品类贡献力量，那些靠别人培养想*后坐收渔利的，等于把抢位的保健品招商理念和药妆行业第*的位置拱手让给先行者。

开发具有差异化的药妆品类，把药店销售的药妆品和百货公司销售的品类区别开来，以功能性、治疗性药妆品为主，以系统解决美容、美白、瘦身、抗皮肤衰等皮肤问题为主。

工商联盟培育市场：药妆品生产商可以联合一些中大型连锁药店一起进行保健品招商，培育自己的药妆品类，经常在一些药店搞演示、赠送、试用、买赠等，通过长期合作培育药妆消费人群。

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（发布人：dmz）

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