2018药品营销将产生三个方面的变化

添加日期：2018年1月22日 阅读：1611

12月底和本月初给大家推送了《2018，国内药企将迎“变革年”，你准备好了吗》《应对医药代表备案新规，一些药企已经有行动!》，前两天又给大家分享了2017年的医政/药政大事(见：过去一年，医药圈的那些事儿)，感觉大家还是对今年的营销趋势挺关注的，尤其是国内药企部分，毕竟从业人员*多嘛。



那么今天再给大家分享下我对2017年内企药品营销趋势的看法。

2018年对药企不利的政策因素有很多，不说别的，先看下宏观数据，工信部去年1~9月份的数据，医药工业同比增长11.60%，高于全国工业增长近5个百分点，而且子行业中，增长*快的是生物药品制造和化药制造，不过我们知道，这个数字是高于医院10%的控费要求的，上年年底各医院才面临严格的考核要求，今年则要面临全年的控费形势，在低于10%的医院药品增长和30%的药占比的硬性指标下，药企的销售势必会很难做。

两票制的影响也会继续深入，代理商在利润空间的下降下已经没有太多动力去为企业推广，甚至一些代理商开始转型新的生意，这些很多是企业看不到的。

更多的大咪这里不多说了，总之，内企今年能不能“吃鸡”，要看姿势是不是正确，在各种压力下，个人预计内企药品营销会有以下三个方面的变化。

1、重新定位产品策略

创新药/首仿药：做品牌抢份额

大咪想给内企的朋友提醒的是，外企即使给医药代表去掉销售任务，但依然会在自家的药物在该药物目标受益人群上所占的比例做考核，打个比方，把目前已上市在销的一款新药的整体目标受益人群看做**的话，所有上市的新药可能也仅仅占了可受益人群不到一半的份额，市场很大，推广空间也很大，无论外企和内企都在拼进度，你动作慢了，市场可能就是别人的。

环境再艰难，这类型药物外企也不会放弃对增长的要求，而且是高增长，内企在创新药和首仿药上本身就投入很大，并且还寄托了在新形势下的转型寄托，这块市场也是必抢的。

所以，在这些药物推广上的高投入是应该的，而且很大一部分预算会放在专业的学术活动上，用来夯实医生对品牌的认知，从而占据一定的市场份额。

通过一致性评价药物：做增长抢市场

对于外企竞争对手来说，首先通过一致性评价的这部分药物等于在产品质量上得到了和原研药一样的认可，国家在医保支付和医院采购上都会得到政策上的支持，而对于内企同类产品竞争对手，也抢占了市场先机，毕竟无论是原来的一品两规还是新的集中采购要求，除非价格悬殊太大，市场后来者几无翻身机会。

在各省药品集中采购上，这部分药物会尽可能的保证更多省份的中标，并在临床终端要求一个较好的增长目标，原来通过代理招商销售的有可能也会收回，自组专业推广队伍。

辅助用药：降费用控排名

我们知道，被业内冠之为“神药”的一种是的确疗效确切，有无可替代的临床地位，另一种就是辅助用药，以治不好吃不死著称，在销售任务或代理利润的驱使下，推广上不择手段的现象是存在的，企业定下高指标，代理商交上巨额代理费和保证金，从销量上造就了一个个具有本土特色的“神药”。

无论是医院的销量，还是政策上的监督，这类药物的销量势必要降下来，以降低企业运营风险，尤其是很多在前两类药物上已有很大进展的内企，可能会主动刹车，把销量降下来。

降销量会从两方面进行，一是降费用，这玩意儿简单有效，费用一降，销量自然下滑，节省的费用也可以投入到前两类药物的推广中。

二是重新定位适应症，万金油式的宣传要放弃了，需要重新找**论证，把适应症聚焦某一个优势治疗领域，这样才能**产品生命周期。

2、加强团队学术推广能力

以前市场推广和价格体系制定上只考虑企业的利润*大化，如今不行了，支付方、医院、患者利益都要*大化，这样企业才有生存空间，获取属于自己的那份利润。

内企需要加强团队学术推广能力不用我说，已经是一种共识了吧，尤其是对于那些公司内已经选定要走专业路线的产品，实际我们也可以看到，上年有些内企已经有了大的举措，从外企同类产品组挖了大量人才，无论是销售管理岗还是医药代表岗。

抛开企业不说，这对我们代表群体是一件好事，原来内企代表普遍三千左右的底薪，大咪现在告诉你们，如今很多内企的重点产品组的代表底薪已经是6K~8K了。

当然，对于内企来说，转型的阻力会很大，但一些企业会保留原来销售队伍的同时单独打造一支“特种兵”队伍，对于内企来说，经过这么多年的野蛮生长，目前资金和人才都已经不是问题，只需观念转变，短期内就会拥有一支不弱于外企的推广队伍。

3、大数据分析和数字营销初起步

在2017年，外企数字营销方面已经投入了较多的资源，并有了初步成熟的投放模式，外部可以看到，有了更多的数字工具配合传统的代表拜访和学术会议，而在企业内部，客户分级更为合理，医生画像更为清晰，这些对一线代表的指导意义越来越强。

从客户认识来说，而当药企从向医生推荐一个治疗药物转向提供疾病解决方案时，有了数字化工具更方便参与项目的医生正确的应用方案，以后也会受到越来越多的医生喜欢，代表的效率也会得到提升。

从企业方面来说，数字项目也不会像*初一样得不到代表的理解，越来越多的代表会看到数字工具带来的帮助。

比如，我们目前看到的所有的不利于代表拜访的医药政策，实际都可归结为是在减少医生可以给予代表的时间，在这种情况下，数字营销和大数据会给予医药代表很多支持，而企业数字方面的项目也需要依靠代表的临门一脚完成闭环，这方面的应用企业会越来越娴熟。

而另一方面的好处是，也避免原来传统模式下部门之间执行上的偏差，就像我们都见过那个综艺节目中那个传话的游戏，基本传到*后是面目全非的，而如果是通过微信等工具转发就不会有这种情况，这就是数字工具的好处，我们都清楚，中央市场、区域市场的产品策略，阶段性关键信息传递，在传统模式下，到代表那里实际都是走样的，有各自观察角度和利益的原因，也有政策执行管道无法监控上的原因，现在很多项目都通过数字工具进行，在有些方面就可以避免执行上的走样。

具体在这方面有很多不错的项目，限于篇幅就不展开了，我这里想说的是，今年会有一些内企在数字项目方面也开始有推进，无论是企业品牌传播还是产品推广。

以上三个方面对于代表应该也有参考意义，置身于变革洪流中，你必须有清醒的自我认识，才容易找到自己未来的位置所在。

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